Рекомендую сначала прочитать наиболее актуальную вводную статью.
Резюме
Компания разрабатывает программное обеспечение на заказ для американских клиентов. Для кратного увеличения продаж основатель решил «переупаковать» предложение компании. Чтобы исключить недопонимание с потенциальными заказчиками и сложности с продвижением, мы помогли отстроиться от конкурентов и четко позиционировать услуги.
Разработали:
- Новое ценностное предложение.
- Стратегический маркетинговый план.
- Прототип сайта с текстами.
- Кейсы для продвижения и продаж на рынке США.
Заказчик
Компания-разработчик заказного программного обеспечения. Работает исключительно с заказчиками из США. Основатель компании поставил цель кратного увеличения продаж, но до этого момента системной маркетинговой работы не велось, что стало препятствием на пути к цели.
Проблема
По словам основателя, проблема компании: «Толком не понимаем, что продаем. Это не упаковано на сайте и при коммуникациях. Поэтому есть сложности с масштабированием продаж».
Такая ситуация встречается достаточно часто: компания успешно развивается и берется за различные проекты, что в конечном итоге вызывает сложности при продвижении и продажах, ведь даже основатель и сотрудники не очень хорошо понимают, что же они на самом деле продают. А вернее, что же на самом деле у них покупают.
В результате сайт, реклама и коммуникации продавцов содержат разрозненную и противоречивую информацию, не дают четкого представления о возможностях компании.
Задача
Занять нишу на американском рынке. Для этого — определить целевой продукт, разработать позиционирование, сформулировать преимущества компании и подготовить инструменты продвижения. Разработать маркетинговую стратегию высокого уровня и информативный сайт, на который менеджер по продажам или владелец компании сможет ссылаться заказчику в ходе прямых продаж или с LinkedIn.
Решение
Что сделали:
- В ходе многочасового интервью с владельцем обсудили специфику компании, ее историю, основные компетенции, команду, бизнес-процессы, цели.
- Проанализировали ситуацию на рынке, конкурентов, потенциальных заказчиков, сегментировали рынок и выделили целевой сегмент.
- Разобрались, на чем специализируется компания — автоматизирует рабочие процессы заказчиков путем внедрения IT-систем (автоматизация документооборота, логистики, производства и т. д.).
- Разработали ценностное предложение, которое формализовали в виде стратегического плана маркетинга.
- На основе ценностного предложения разработали многостраничный сайт с текстами на английском языке.
- Чтобы продемонстрировать возможности компании, составили несколько кейсов из различных отраслей. Описали, как именно решались проблемы клиентов.
Результат
Компания получила:
- Стратегический маркетинговый план — базу для выстраивания внешних коммуникаций, написания сообщений целевой аудитории.
- Прототип сайта с мокапами и готовыми текстами. Контент отражает ценностное предложение и посылает правильные сообщения целевой аудитории.
- Тексты кейсов, которые можно разместить на сайте, а также демонстрировать потенциальным заказчикам в ходе переговоров.
Но самое главное, в результате проделанной работы Заказчик понимает:
— Что продает. Какие проблемы клиентов решает его продукт.
— С кем конкурирует, а с кем — нет.
— Кто целевой заказчик, а кто — нет.
— Как быстро описать продукт и его преимущества при продажах.
— Что написать на сайте.
— О чем говорить в рекламе.
— Как продавать.
— На чем сделать акцент при разработке детального маркетингового плана.
Эта статья — дополнительный материал к нашей методике «Карта ценностного предложения».
