Рекомендую сначала прочитать наиболее актуальную вводную статью.
Резюме
Мы вывели на российский рынок ультразвуковой отпугиватель клещей — на тот момент совершенно новый и неизвестный покупателям продукт. Пользователи не знали не только о бренде Tickless, но и о самом методе защиты от клещей при помощи ультразвука. Мы протестировали продукт на себе, зафиксировали результаты на видео, продемонстрировали принцип работы, убедились в эффективности сами и смогли убедить в этом покупателей. Разработали ценностное предложение, которое отразили на продающем лендинге. Вся партия устройств была продана.
Пользователи не только не знали о бренде, но и не слышали никогда о продукте.
Заказчик
Российская компания, которая специализируется на дистрибуции электроники, закупила крупную партию ультразвуковых устройств «Антиклещ Tickless». Заказчик не специализируется на акарицидных (противоклещевых) средствах защиты, и привез партию отпугивателей Tickless потому, что устройства стремительно набирали популярность на зарубежных рынках.
Проблема
Заказчик не знает российский рынок акарицидных средств. Потенциальные покупатели не знают о принципах действия ультразвуковых отпугивателей и предпочитают пользоваться репеллентами. Пользовательский опыт, подтверждающий эффективность продукта, не сформирован, а в России — отсутствует. Продукт надо упаковать и продать, а у нас как маркетологов нет уверенности в эффективности устройства и желания продвигать то, что не работает.
Решение
Изучить не только рынок, но исследовать сам продукт, а попутно и предмет его воздействия — клещей. Получить подтверждение либо опровержение эффективности товара и собственный пользовательский опыт. По результатам исследования принять решение о целесообразности нашего участия в продвижении продукта, а при наличии положительного опыта — поделиться им с потенциальными покупателями, упаковав в ценностное предложение. Разработать инструменты онлайн-продаж.
Что мы сделали
1 этап работы.
Что сделали: погрузились в изучение клещей, изучили их строение и функционирование механизмов «охоты». Затем отловили клещей (это не так просто — как это делается правильно пришлось изучать тоже) и проверили работу устройства, попутно записав весь эксперимент на видео. К собственному удивлению, обнаружили, что ультразвуковой отпугиватель действительно эффективно справляется с задачей, о чем можно и нужно рассказывать потенциальным покупателям.
Что получил Заказчик: экспериментальное тестирование прибора и видеоролик, подтверждающий результаты работы.
Протестировали прибор и подготовили видеоролик, который подтверждал результаты работы.
2 этап работы.
Что сделали: упаковали товар для вывода на рынок и онлайн-продаж, разработали ценностное предложение, сделали продающий лендинг, на котором разместили видеоролик, подтверждающий эффективность работы прибора.
Что получил заказчик: ценностное предложение и лендинг как готовый инструмент продаж, через который была реализована вся партия без остатка. Бонусом — формирование нового товарного сегмента на российском рынке акарицидных средств.
Это не первый успешный опыт вывода продукта на рынок с одновременным формированием новой товарной категории. Мы умеем выводить новые продукты на рынок — это правда. Цель Заказчика — продажа крупной партии товара — достигнута. Путь, которым мы шли к достижению этой цели, дал нам новый опыт — энтомологический. И как любой новый опыт, он расширил нашу экспертизу.
Для предпринимателей, маркетологов и менеджеров продукта, работающих над ценностью продукта, мы разработали инструмент — Карту ценностного предложения.
