Резюме
Чтобы
Компания, которая успешно продает травяной чай саган дайля в России, решила выйти на крупный зарубежный рынок и обратилась с этой задачей к нам. В процессе проработки задачи стало очевидно, что потребуются значительные инвестиции в ребрендинг, регистрацию новой торговой марки, переупаковку продукта.
Тестируем продукт на этапе идеи —
это позволяет сэкономить бюджет и снизить риски.
Мы предложили Заказчику не делать этого сразу, а
Заказчик
Крупная российская компания, которая успешно продает чай саган дайля (Рододендрон Адамса) не как лекарственный сбор, а как полезный продукт, доступный широкому кругу пользователей. Успешные продажи в России и уникальные свойства сырья, доступного для переработки, подтолкнули Заказчика к выходу на крупнейшие международные рынки.

Проблема
Заказчик не знаком с маркетинговой спецификой рынков, на которые собирается выходить, не исследовал потребительские предпочтения и конкурентную среду. Адаптация продукта под требования иностранной юрисдикции и организационные расходы потребуют внушительного объема инвестиций. Тратить такие средства только ради тестирования продукта на новом рынке — неоправданный риск.
Решение
Мы изучили предпочтения и конверсионные триггеры иностранных потребителей, разработали ценностное предложение, придумали название и
Что мы сделали
Первый этап
Что сделали: изучили рынок, условия вхождения и конкурентную среду. Составили список задач, которые необходимо решить, и перечень работ, которые необходимо выполнить перед выводом продукта на рынок. Оценили примерный объем инвестиций и риски, возникающие в процессе выхода на довольно конкурентный международный рынок продуктов для здорового образа жизни.
Стало понятно, что компанию ожидают существенные инвестиции, а риски высоки: продукт для рынка новый, потребители даже обычный горячий чай не особо пьют, предпочитая кофе или холодный чай, а еще может потребоваться сертификация. Кроме того, нет уверенности, что рекламные кампании пройдут модерацию. Есть вероятность бестолково потратить много денег. Поэтому предложили альтернативный вариант — онлайн-тестирование потребительского интереса.

Что получил Заказчик:
Второй этап
Что сделали: Проработали целевую аудиторию и ее потребности, кстати, они в значительной мере отличаются от факторов, влияющих на выбор российских потребителей. Например, потенциальные зарубежные покупатели травяных чаев, в первую очередь, ценят простоту приготовления и возможность употреблять напиток не горячим, а холодным. Уточнили
Третий этап
Что сделали: начали получать и анализировать трафик. О том, какие результаты даст онлайн-тестирование несуществующего пока продукта, расскажем в следующем кейсе.
Про возможный негатив
С идеей продавать продукт, которого нет, мы вступили на зыбкую почву. Но, выбирая между этим вариантом и значительными инвестициями без каких-либо гарантий на успех, выбрали первый путь. При этом у нас, конечно, не было задачи обманывать покупателей — мы хотели максимально избежать возможного негатива. Покупатель может оставить заказ на лендинге, после чего видит сообщение, что товар закончился, а мы свяжемся с ним, как только продукт появится на складе. Кроме того, мы настроили опцию отправки такому покупателю электронного письма с подтверждением, извинениями за отсутствие товара и скидкой за ожидание.
Что получил заказчик:
- Данные об аудитории потенциальных потребителей, которые можно анализировать, а также новые нейминг и визуализацию продукта, которые можно тестировать.
- Возможность проверить спрос на продукт до его фактического запуска.
Можно проверить идею продукта и его востребованность еще до начала производства. Причем сделать это быстро и недорого. По результатам этой проверки можно откорректировать и идею, и позиционирование, и содержание продукта, избежав тем самым множества рисков, в том числе, финансовых. В нейминг и визуализацию упаковки продукта можно вносить любые коррективы, а лендинг — видоизменять и использовать для тестирования новых гипотез.