Переупаковали туристическую услугу и увеличили поток клиентов в 3,6 раза

Резюме

Компания предоставляет услуги персональных гидов-переводчиков для иностранных туристов в Санкт-Петербурге. Для масштабирования бизнеса предприняла несколько попыток выхода в онлайн, но они были неуспешными — реклама себя не окупала. Руководство компании поставило нам задачу переупаковать продукт для продвижения в онлайне. Мы переделали сайт с учетом потребностей клиентов, и количество оплаченных туров выросло в 3,6 раза при том же рекламном бюджете.

Заказчик

Компания занимается въездным туризмом в Санкт-Петербург. В первую очередь предоставляет услуги персональных гидов-переводчиков для иностранных туристов, которым важно индивидуальное обслуживание. Компания работает давно — ее основатели в этом бизнесе с 1991 года.

Проблема

Компания традиционно приобретала клиентов через «сарафанное радио», но появилась задача масштабирования бизнеса. С этой целью владельцы компании предприняли несколько попыток выхода в онлайн — они считали, что сайт и реклама в интернете даст в разы больше клиентов, чем рекомендации.

Первая попытка была неуспешной — сайт заказали знакомому программисту, а рекламу настроил сын одного из сотрудников. Результат: потрачены деньги на сайт и рекламу, заявок — 0.

Во второй раз к задаче владельцы компании подошли более ответственно — обратились в агентство контекстной рекламы. Специалисты агентства настроили рекламу в Google Ads и дали рекомендации по изменению сайта. Результат: заявки есть, но реклама себя не окупает.

Цифры были такие:

  • Конверсия из посещений сайта в заявку — 4,16%.
  • Конверсия из заявок в клиентов — 53%.
  • Таким образом, итоговая конверсия — 2,2%.

Другими словами, в среднем только 2,2 из 100 посетителей сайта бронировали тур. Чтобы окупить рекламу, надо было увеличить эту цифру до 4,4.

Для решения этой задачи компания обратилась к нам.

До старта работ средняя конверсия посетителя в заявку на тур составляла 4,16%.

Задача

Увеличить количество клиентов в 2 раза при том же рекламном бюджете за счет переупаковки бизнеса для продаж в онлайне.

Решение

Мы попросили специалистов дружественного рекламного агентства провести аудит рекламной кампании в Google Ads — оказалось, что настроена она качественно. Проблемы надо было искать на стороне предложения компании и представлению его на сайте.

В процессе анализа сайта мы увидели классическую проблему — компания не задумывалась о потребностях клиентов. Поэтому они не находили для себя ответ, почему им надо заказать услуги гида именно здесь. Отсюда и низкая конверсия.

Что мы сделали

Провели аналитическую работу: описали целевую аудиторию и ее потребности. В результате получили понимание, что важно для клиентов компании, что их волнует и на основании чего они принимают решение в пользу той или иной турфирмы.

Полученные инсайты:

Как мы выяснили, клиентов нашего заказчика волновало больше всего:

  • Надежность компании. Они хотели быть уверены, что на компанию можно положиться, что их встретят в аэропорту, на вокзале или в морском порту, отвезут в гостиницу, никуда не исчезнут и вообще все сделают, как обещали. Это связано с тем, что Россия для многих иностранцев до сих пор остается не очень понятным местом, где лучше иметь надежного местного сопровождающего.
  • Прозрачность ценообразования. Услуги индивидуального гида-переводчика недешевы, но проблема в том, что многие компании, оказывающие эти услуги, не дают прозрачной информации о стоимости. Очень вероятно, что итоговая стоимость для клиента вырастет за счет скрытых платежей, например, платы за оформление приглашения, за въезд в порт, за оформление билетов в музеи и т.д.
  • Возможность полной адаптации программы под потребности клиента. Это одна из двух ключевых причин, почему туристы выбирают индивидуальные программы, а не групповые. Вторая причина — часто это состоятельные клиенты, которые просто привыкли к персональному подходу и не хотят быть привязанными к большой группе.

Нельзя сказать, что это стало для нас или нашего заказчика откровением, но почему-то это никак не было отражено на старом сайте. Большинство конкурентов тоже страдали этими проблемами. Полученную информацию и инсайты мы переработали в подходящий для онлайн представления формат и отразили на новой посадочной странице. Разберем ее детально:

Результат

  • Заказчик получил новый сайт с упаковкой услуг, разработанной на основе потребностей заказчиков.
  • Конверсия посетителей в заявки на новом сайте выросла в 2,4 раза по сравнению со старым — с 4,16% до 10,1%. То есть компания стала получать в 2 с лишним раза больше заявок при том же рекламном бюджете.
  • Конверсия из заявок в оплаченные туры выросла с 53% до 78%. Этого мы добились за счет грамотной подачи информации на посадочной странице и указания цен — заявки стали оставлять более целевые клиенты.
После проведения работ средняя годовая конверсия посетителя в заявку на тур составила 10,1%, то есть выросла в 2,4 раза.

Результаты по сравнению с предыдущим годом:

В 2,4 раза
выросла конверсия посетителей сайта в заявки (с 4,16% до 10,1%)

В 1,5 раза
выросла конверсия заявок в оплаченные туры (с 53% до 78%)

В 3,6 раза
выросло количество оплаченных туров при том же рекламном бюджете

Хотите так же? С удовольствием поможем.