Модель SAVE в 2013 году предложили в компании Motorola вместо классического маркетинг микса 4P. Авторы говорят, что 4P необходимо адаптировать к современным B2B реалиям.
По их мнению, классические 4P сегодня приводят к тому, что маркетологи и продавцы:
- делают акцент на технологиях и качестве, хотя они больше не могут лежать в основе конкурентной дифференциации;
- меньше фокусируются на ценности решений для потребителя, чем должны;
- не используют в достаточной мере свою способность быть надежным источником данных, рекомендаций, способов решения проблем потребителя.
SAVE предлагает следующие изменения в классическом маркетинг миксе 4P:
- Solution вместо Product (решение вместо продукта). Людям не нужны продукты, они хотят решать свои проблемы.
- Access вместо Place (доступ вместо места). Людей все больше интересует не владение и не место приобретения продукта, а доступ к нему, когда он им нужен.
- Value вместо Price (ценность вместо цены). Люди, конечно, по-прежнему думают о цене продукта, но только после того, как поняли его ценность для себя. Нет ценности — цена не имеет значения.
- Education вместо Promotion (обучение вместо продвижения). Люди хотят, чтобы бизнес не продавал им, а давал полезную информацию и служил надежным источником, которому можно доверять.
Что я думаю на эту тему
Я воспринимаю 4P скорее как общий подход, описывающий рычаги. Рычаги могут быть у каждого свои, они меняются, их можно добавлять новые. Поэтому я не считаю, что 7-8-9-11P, замена P на С или SAVE переворачивает всё с головы на ноги или наоборот.
На мой взгляд, 4P — не про количество букв и не про сами буквы, а про декомпозицию усилий, направлений работы, рычагов управления. И декомпозировать их необходимо на требующиеся в конкретной ситуации, хотя базовые скорее остаются неизменными.
При этом понятно, что маркетологи любят внедрять новое и желательно столбить это новое за собой — иначе не продашь книжек и тренингов. Поэтому менять и адаптировать — это нормально, потому что все действительно меняется, а догмы ни к чему, и отсюда и появляются новые или псевдоновые модели.
Ничего плохого в этом нет, но, на мой взгляд, для грамотного маркетолога или предпринимателя, работающего головой, а не по учебнику, это и так понятно — и в таком случае, что 4P, что SAVE — разницы особой нет.
Полезные материалы по этой теме:
- Формулируем и описываем ценность продукта по пошаговому алгоритму и без магии
- Для потребительского продукта и для B2B-продукта.
- Для B2B SaaS.
Для предпринимателей, маркетологов и менеджеров продукта, работающих над ценностью продукта, мы разработали инструмент — Карту ценностного предложения.
