Перепозиционировали решение для колл-центров при выходе на азиатский рынок

Резюме

Российский поставщик программных продуктов выходит на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона с решением для аутсорсинга колл-центров. Рынок крайне конкурентный, и для успешного продвижения требуется сильное отстраивающее от конкурентов позиционирование продукта.

В результате работы мы спозиционировали продукт в бизнес-зоне с главным сообщением «колл-центры, которые продают». Это сильно отличает продукт компании от конкурентов, которые в первую очередь позиционируют себя в области широкой функциональности и снижения расходов на обслуживание.

Разработанное позиционирование перемещает решение компании из центра затрат в центр доходов, а повышение доходов всегда интереснее бизнесу, чем снижение расходов.

В результате работы заказчик получил сильное позиционирование продукта для нового рынка, стратегический план маркетинга, план продвижения и продуктовый сейлз кит — комплект документов, необходимых для прямых продаж продукта на новом рынке.

Заказчик

Российский поставщик комплексных решений для бизнеса, построенных на программных продуктах собственной разработки. Компания не только разрабатывает программное обеспечение, но и продает его в сервисной модели — создает продукты, которые целиком обслуживают бизнес-процессы: мультиканальная поддержка клиентов (колл-центры, тикет-системы и пр.), управление отношениями с клиентами (CRM-система), управление документооборотом.

Рынок России и СНГ был уже практически исчерпан с точки зрения потенциала, и руководство компании решило выходить на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона с комплексным продуктом для аутсорсинга колл-центров.

Азиатско-Тихоокеанский регион — крайне конкурентный и активно развивающийся в этой области рынок. Учитывая накопленный опыт и сильный продукт, компания могла побороться за значительную долю на рынке, но требовалось правильно маркетингово «упаковать» продукт и разработать план продвижения.

Задача

Выход на новый для компании и крайне конкурентный рынок. Для успеха требовалось сильное отстраивающее от конкурентов позиционирование и план продвижения.

Перед нами поставили задачу разработать стратегический план маркетинга, который включал бы позиционирование как основу «упаковки» продукта и план продвижения. Также нужно было разработать продуктовый сейлз кит — набор документов, которые используются при продвижении и прямых продажах.

Решение

Что сделали:

  • Проанализировали целевой рынок, разобрали его особенности и поняли тенденции.
  • Проанализировали потенциальных заказчиков, сегментировали их, описали потребности разных сегментов, составили портрет целевого заказчика, определили критерии выбора решения в области аутсорсинга колл-центров.
  • Проанализировали конкурентов, их позиционирование, предложение, слабые и сильные стороны.
  • На основе анализа и полученных данных разработали предложение компании.
  • Разработали позиционирование, отстраивающее от конкурентов, описали конкурентные преимущества.
  • Разработали новое название продукта, так как старое не отражало его суть.
  • Разработали маркетинговую стратегию.
  • Разработали сейлз кит — пакет документов, которые используются при продвижении и продаже: брошюры, бизнес- и техническое описания, общую информацию о компании для работы с PR агентствами и журналистами, руководство по продаже и другие.
Результаты работы были представлены в виде стратегического плана маркетинга

Мы спозиционировали продукт в зоне бизнеса, а не функциональности. Разработанное и принятое клиентом позиционирование — «Колл-центры, которые продают».

Колл-центр перестал быть инструментом исключительно для поддержки клиентов, по крайней мере на рынке нашего заказчика. Для его клиентов колл-центр — это способ продавать больше. Никто из конкурентов себя в этой области не позиционировал: они делали акцент в первую очередь на функциональных особенностях и снижении расходов на обслуживание. Продукт же нашего заказчика функционально конкурентам не уступал, а в области снижения расходов мы пошли дальше — демонстрировали, что он позволяет не экономить, а больше зарабатывать. Таким образом мы перемещали продукт заказчика из центра затрат в центр доходов. За такое решение как правило готовы платить больше, потому что оно приносит деньги, но и продавать такие продукты надо по-другому.

Анализ позиционирования продуктов заказчика и конкурентов

Результат

Компания получила:

  • Сильное позиционирование для выхода на новый рынок, качественно отличающее от конкурентов.
  • Детальное понимание рынка, конкурентов и заказчиков.
  • Стратегический план маркетинга, содержащий в том числе предложение компании, позиционирование, все необходимые ключевые сообщения.
  • Маркетинговую стратегию и план продвижения.
  • Комплект маркетинговых документов для продаж на целевом рынке.

Хотите так же? С удовольствием поможем.